2018年12月から、日本の健康食品や化粧品を海外向けに販売を行われているLeadCycle社。現在では、台湾、香港、韓国に展開されており、世界の大国、中国への挑戦に向かって取り組まれています。今回は、LeadCycle代表取締役の廉屋達大様に、台湾を中心とした東アジア圏での越境EC事業や、LaunchCartについてお話を伺いました。

先行者メリットを得られるかどうか

ー展開している国、商材を選んだ理由について教えてください。

　台湾、香港、韓国の順番で展開をしていきました。台湾を始めたきっかけは、周りの方で既に台湾進出をした方のお話を聞いていたというのが一番大きいと思います。香港には、台湾進出の2か月後くらいに、台湾の広告を見た香港の方から購入したいとの問い合わせがあったことがきっかけです。そこでニーズがあるのではないかと判断しました。商材は、日本である程度販売実績のあるものの中から、台湾でこれだったら当てはまるんじゃないかな？という商品を順次ローカライズして販売しています。

「台湾にもニーズがある」と見極めるポイントはどこですか？

　1つは先行者メリットを得られるかどうか、というところです。当社が販売しているサプリメントのひとつで口臭ケアサプリがあるのですが、台湾では始めた当初は誰も売っていない商品でした。台湾の方に聞いても、「別に口臭なんて気にしないよ」と言われたほどです(笑) ですが、商品がないだけでニーズ自体はあるはずだ！という日本での過去の通販経験から発売に踏み切りました。結果的には大成功で、安定して新規獲得できる商品となりました。やはり隠れたニーズがあったのだ！と確信しました。

LPの表現・順番だけでなく「軽くすること」

台湾での売り方で工夫している部分はありますか？

　LPを軽くすることに注力していることは、１つ工夫している点だと思います。読み込みが遅いほど離脱率も高まるので、写真自体の圧縮の徹底、無駄なソースを書かないといったことは気を付けています。国内向けのLPでも同様だと思うのですが、表現や順番といったことは皆さん工夫していらっしゃるのですが、そもそもLPが重たいという点が問題だということもあります。特に海外ということで、軽さには気を付けています。表現に関しては、日本向けの表現から大きく変更しなくても、思った通りの訴求ができている印象があります。国内の広告で、ある程度獲得できた表現をそのまま翻訳しても、台湾でうまくいったことがありました。

　また、これはまだテスト段階なのですが、日本で主流の「初回をすごく安くして、2回目以降を高くする定期コースのスタイル」ではなく、「続ければ続けるほど安くなるスタイル」の方が台湾では良いのではないかということを今考えています。他にもプレゼントを2回目、3回目、4回目につけたりと、LTVを上げる工夫はしています。

中華圏でない韓国と、台湾の違いはありますか？

　台湾では「日本」ということを前面に出した方が良いことの方が多いのですが、韓国だと「日本」という部分はアピールポイントになりにくいと思います。順調に獲得はできているので、大きく日韓関係が関わることはないと思いますが、台湾とアピールしていく部分は異なります。越境EC事業をやるようになってから、各国の日本との関係だとか、その国の情勢といったところを気にするようになって、多国展開すると色々見えてきて面白いです。

LaunchCartでは、自由にカスタマイズできて色々試せる

LaunchCartとの出会い、魅力について教えてください。

　現在は色々なカートがあるのですが、始めた2年前はLaunchCart以外の選択肢がありませんでした(笑) 1アカウントで多国展開できる点が魅力的です。そのおかげで、今後の中国展開もスムーズにLaunchCartと一緒に行けるので、そこまで悩まずに準備ができています。

　それと、自由にカスタマイズ出来るところは良いと思います。他カートを国内で利用していた時に、定期コースの購入回数別に価格を変えたり、同封物を変えたりする自由が利かなかったことがありました。LaunchCartでは、そういったところを自由にカスタマイズできて、色々試せるところが魅力的だと思います。

独自ドメインの補完的な役割を担うECモール

モールでの展開も行っているということで、独自ドメインとの併用方法について教えてください。

　日本国内でも言えることなのですが、ある特定のモールでしか買い物をしない人が一定数います。モールにも出店することで、そういった層にもリーチできてCVの底上げになります。例えば、モール内で「口臭サプリ」と検索する人はあまりいないと思うんですよ。必ずその商品をどこかで見て、頭の片隅にあったから、モールで指名検索をするという流れになっていると思います。自社のドメインで広告を配信すればするほど、モールで指名検索してくれる人が増えるので、そういった補完的役割をモールが担ってくれています。

　一方で、やはりEC事業はデータビジネスなので、データをどう活用して売り上げを上げていくか、という部分を考えるとなると、独自ドメインを使わないと厳しいと思います。そういった部分でモールと独自ドメインを併用しています。

モールと自社サイト、客層や購買傾向に違いはありますか？

　1回買ってみたいというお客様は、モールで買っていただいている傾向があると思います。独自ドメインでは定期購入ができるので、欠かせないですね。

人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべき中国

今後の展望について教えてください。

　目下の目標としてあるのは、中国展開です。人口規模、市場規模を考えても一番攻めるべきだと思います。しかし、日本の商品をそのまま展開するのではなく、中国専用の商品を作ったほうが良いのではないか？と思い、準備をしているところです。中国向けになると、かなり価格を落とさないと受け入れられない可能性があるので。

このあたりは現段階では情報収集段階ですが、必ず自社の中核を担う国になると確信しています。

ほぼリスクなく始めることができる越境EC

越境ECを検討中の人にアドバイスをお願いします。

　最近では、越境ECを始めるためにサポートしてくださる方や企業がたくさんあって、本当にほぼリスクなく始めることができるビジネスだと感じています。もし迷っている方がいらっしゃったら、上司に進言してみてはいかがでしょうか(笑)

　ですが一方で、他社事例を真似するだけでは、上手くいかないというのは実感としてあります。誰もやったことがない部分に果敢に取り組むことが、越境ECだと特に大事だと思いますね。僕自身、現在はリスクなくできる部分と、誰も攻めていないことの両方を並行して行うように意識しています。