はじめに

越境ECサイトを制作した後、売り上げを上げていくには、主に下記2点での工夫が必要です。

1. 集客戦略(広告を打つなどのマーケティング戦略)
2. CVR戦略(購入しようとしている人を逃さないための仕組み作り)

そこで、今回はCVR戦略にフォーカスし、一般にどのような施策があるのか、ご紹介いたします。

1.CVRの計算方法

CVRは、CV数÷訪問者数×100 で求めることができます。

例えば、毎日500人がサイトに来ます。そのうち、購入した人は5人だとすると、この場合のCVR(コンバージョン率)は、1%です。

まずは目標の売上を定めることで、CVRをどれほど改善すればよいのか分かります。例えば、客単価が2000円だとすると、CVRが1%だと10,000円の売上、2%だと20,000円の売上になります。

売り上げ目標と、お客様の平均購入単価から、目標達成にはCVRが何％取らなくてはいけないのかを設定するということです。

2.CVRを向上するための着眼点を見つける

ちゃんと測定する

まず、アナリティクスやヒートマップツールの導入をしましょう。先ほどご紹介したのは、非常に単純なCVRの計算方法です。スマホ/PC/タブレットどのデバイスからの流入がどれだけあるのかを確認し、デバイスやペルソナの分析などを行う必要があります。

「購入を確定する」ボタンの近くから逆の流れで改善していく

そして、効果的にCVRを改善させるためには、後ろから見ていく必要があると言われています。
どういうことかというと、LPでの販売の場合、以下のように見ていくと、サイトの流入元から購入確定ボタンまでどのような経路をたどっているのか、遡るということです。

購入確定ボタン→購入フォーム→オファーボタン→コンテンツ→ファーストビュー

購入確定ボタン押しやすくなる色はどれだろう、もっと入力しやすい購入フォームにできないだろうか、適切なところにオファーボタンがあるだろうか、この説明書きで購入したくなるだろうか、このコンテンツ見られてないから無くしちゃおうか、広告から飛んで来て不安にならない見せ方になっているだろうか
など、様々な視点で改善する余地があるので、それを後ろから１つずつ改善していきましょう。

よく遊び、よく学べ

色々な通販サイトで購入体験をして、気持ちよくスムーズに購入するパターンを知りましょう。イケてるUI/UXを自分の身で体験することで、なぜスムーズだと感じたのか、自社のサイトにはない工夫がどのようなものか、比較することが大切です。そして、自社のサイトにもどのように反映していくか、という順番で考えると改善しやすくなります。

フォームの改善

また、自分の直観と、ペルソナの年齢や販売国が異なる場合、好みの商習慣も異なる場合があります。購入者の気持ちをよく考えることが大切です。

• 購入させたいターゲット/ペルソナにとって、違和感のないデザインにする
• 記入項目を減らす(できるだけ省ける項目は削る)

購入者の声を集めて、載せてみる

皆さんも購入前にお店の口コミや商品の口コミを調べますよね？
口コミは非常に大切です。口コミを掲載するとしないとでは、購入を検討している人に与える安心感が大きく違います。

また、掲載方法にもいくつか工夫する方法があります。
１．デジタルの文字より、手書きのコメントなどを載せる
デジタルの文字に比べて、手書きの文字は、信ぴょう性が高いと感じる・手書きで書きたくなるほど満足していると認知させる、などの効果があります。

２．購入者の名前の出し方
購入者の名前も、匿名やニックネームではなく、フルネームの方が安心感につながりやすいです。
匿名 < イニシャル < フルネーム
使っている写真などの掲載があると、より信憑性の高い口コミとして認識されます。

ヒートマップの情報から引き算をする

ヒートマップツールを導入すると、どのコンテンツを見ているかが一目でわかるようになります。
それが、購入者の生の声でもあります。ヒートマップの結果を大事にしましょう。
気になっている・よく見られる部分は、購入者の欲しい情報と言うことができます。
逆に、見られていない箇所もありますので、そのコンテンツをバッサリと削りましょう。
無駄な情報を削ることで、CVRが上がることが多いです。
販売者様がこだわっている部分だとなかなか削除しづらいですが、見られていないという結果が出てしまった場合もバッサリいく方が一般的には得策です。

FAQ(よくある質問)を充実させる

お問い合わせの内容を集計して、ユーザーのことをよく理解することで、サイトの分かりにくかった部分、ユーザーが悩む部分をピックアップし、FAQ（よくある質問）として回答をサイト上に掲載することができます。
まずは、ユーザーからの質問をまとめるためにも、CS担当者やコールセンターなど現場の声をヒアリングすることが大切です。

まとめ

今回は、CVRの改善という視点から、越境ECサイトにおいてどんな施策をとることができるのか、まとめてみました。
越境ECだけでなく、日本国内のECでも同じようなことが言えると思います。
また、良いアイデアがあったらご紹介します。