はじめに

越境ECと聞くと、国境を越え、言語を超え、通貨も超えるので難しそうに聞こえると思います。

「国内ではECを展開しているが、いざ国境を超えるとなると何から手を付ければよいのかわからない。」または、「国内ECの支援会社に尋ねても越境となるとあまりはっきりとした答えは返ってこない。」という事があると思います。

今回は自社サイトでの越境ECを検討するにあたっての流れをざっくり6つのポイントに分けてとお伝えいたします。

越境EC公開までの流れ

大きく上記の6つに分けました。

1.調査分析、戦略設計

なんのために越境ECを行うのか把握します。 販売製品・売り上げ目標・期間等の戦略設計を行います。

国内にいて言語も違う現地の調査は中々ハードルが高いですが、現地のモールやSNSでハッシュタグや関連キーワードを検索すれば漠然と何がどのくらいで売られていて、どんな評価を受けているのか把握ができます。

更に詳しい情報は各支援会社が開催しているセミナーに参加してみるのも良いかもしれません。

2.販路選択

販売形態：モール出店・単品リピート通販・自社総合サイト 国：言語別人口・購買力・EC化率・親日国かどうか

直近の利益を追求するのか、長い期間をかけてしっかりブランドを浸透させ作成するのか、企業それぞれの戦略によって大きく異なってきます。

3.翻訳・決済選定・サイト制作

サイトの制作で国内ECと異なる点はデザインやページの遷移です。日本ではいい方に働く工夫が悪い方に働いてしまうことも多々あります。

また現地化として、翻訳は勿論の事、国内と同様で希望する決済方法があるかないかで大きくCVRが変わってきます。日本には無い現地特有の決済手段がありますのでカートを選ぶ際は、現地の決済にしっかり対応しているかどうかを確認しましょう。

※翻訳に関してはこちらで詳しく紹介しています。

4.物流選択

物流会社選定は疎かにしがちですが1商品1配送ごとに関わってきますので収益に大きく影響します。国内と違う点は、法律によって禁止されているものや空輸で運送できない物があることです。

※物流の禁制品に関しては、こちらで詳しく紹介しています。

また、国によって高額商品には関税が掛かってきますのでご注意ください。関税の支払いも販売者側が払うか、購入者側が負うかで顧客満足度が大きく変わってくるので非常に重要になってきます。

5.プロモーション

Googleを利用されている国々では、国内での広告手法とあまり大差はありません。

しかし、BaiduやNaverといった各国独自の検索エンジンやSNSは攻略が難しいと言われてきました。現在は日系支援会社の中から特化したスタートアップ会社があります。そのような専門会社に委託した方が結果は出やすいです。

6.運営体制構築

以上5つの流れでサイト公開です。 その後は、継続的に売り上げを上げる為には、適切なCSが必要になってきます。

例えば、国境を超えるとなると時差が生じる事があります。越境での販売をスロースタートする際、まずはメールのみでの受付をされている会社さんが多く見受けられますが、販売数が増していくにつれて、チャットツールの導入、電話での問い合わせに対応するといったように、各ステージに適したCS体制を構築するのが望ましいでしょう。

例）UV対策の化粧品の海外販売

1. 越境ECでテストマーケティングをし、適切な国の現地に在庫を置いてECを行い、最終的には現地にリアル店舗の展開を目標とする。サイトリリースまでの期間は約3カ月とする。
2. 国：英語をリスクヘッジとし、シンガポール・マレーシア・フィリピン・オーストラリアを販売対象国とする。販売形態：英語で制作したLPで単品リピート通販型テストマーケティングとする。
3. 言語が同じ英語の4国だが、各国主要の決済手段が異なるのでそれぞれに対応したカートシステムを採用する。また、第2フェーズとして現地EC化が前提なので、同じカートシステムで越境から現地へ移行できるか確認する。LP作成では文化も異なるので直感的に世界観を伝えることができる写真や動画をメインに構成する。スパムと勘違いされないよう現地の入力フォーム等をしっかり研究しローカライズする。
4. 越境販売に知見が広い戦略会社やカート会社、または中小機構をJETROに紹介してもらう。今回のアジア・オセアニアの4ヶ国への送料・倉庫保管料を数社比較して一番適切な物流会社を選定する。
5. 4ヶ国の主要SNSがFacebookとInstagramなので、オフィシャルアカウントを持ちつつフィード広告を展開する。
6. 英語での顧客対応が可能なスタッフを用意し運営体制を整え、PDCAを回す。

まとめ

概要は大きく国内ECとあまり変わりません。

しかし、各フェーズで海外ならではの問題がはらんできます。

小さくスタートする分には自社内で対応可能かと思われますが、結果を残している企業は腰をしっかり据えている企業が多いイメージです。

とはいっても、自社内でこれら全てを賄うのは大変厳しいかと思われます。

本格的に展開するとなると各フェーズでの適切な専門会社の選定が非常に重要になってくるでしょう。

関連記事はこちら